도움이 있었다는 것을 알면서도 실험 참가자

도움이 있었다는 것 똑똑함을 확신하다

도움이 있었다는 것

2020년 연구에서 Gneezy는 참가자들에게 투자 고문 또는 고객의 역할을 맡도록 요청했습니다. 고문에게는 두 가지 다른 기회가 주어졌습니다. 각 기회에는 서로 다른 위험과 보상이 따릅니다. 그들은 또한 고객이 두 가지 투자 중 하나를 선택하면 수수료를 받을 것이라고 들었습니다.

한 세트의 시험에서 고문은 다양한 옵션을 고려하기 시작하기 전에 실험 초기에 이 잠재적인 보상에 대해 들었습니다. 그들은 표면상 고객을 위한 최선의 선택을 하고 있었지만 그들 자신에게 유리한 선택을 할 가능성이 훨씬 더 높았습니다.

그러나 나머지 시험에서 고문은 각각의 장단점을 평가할 시간이 주어진 후에만 이러한 잠재적인 보상에 대해 들었습니다. 이번에는 보상이 그들의 결정에 영향을 미치도록 선택한 사람이 거의 없었습니다. 그들은 고객에게 최고의 조언을 제공한다는 목표에 정직했습니다.

도움이

Gneezy에게 개인적인 이익에 대한 지식이

첫 번째 시나리오에서 참가자의 결정에만 영향을 미쳤다는 사실은 자기기만이 무의식적임을 시사합니다. 그것은
그들이 편견을 인식하지 못한 채 이익과 위험을 계산하는 방식을 변경하여 그들이 여전히 고객의 이익을 위해 행동하고
있다고 느낄 수 있도록 했습니다. 두 번째 시나리오에서는 완전한 마음의 변화가 필요했을 것이며, 이는 스스로
정당화하기 더 어려웠을 것입니다. “그들은 윤리적으로 행동할 것이라고 스스로 확신할 수 없었습니다.”라고 그는 말합니다.

[자기기만]은 스스로를 계속 좋은 사람으로 볼 수 있다는 뜻 – 우리그니지
이런 식으로 자기기만은 도덕성을 보호하는 방법이라고 Gneezy는 말합니다. “우리가 계속해서 우리 자신을 좋은
사람들로 볼 수 있다는 것을 의미합니다.”라고 그는 말합니다.

이러한 형태의 자기기만은 재정 고문과 가장 분명히 관련이 있을 수 있지만 Gneezy는 이것이 민간 의료에도 중요할 수 있다고 생각합니다. 의사는 좋은 의도에도 불구하고 무의식적으로 더 비싼 치료가 환자에게 최선이라고 생각하도록 자신을 속일 수 있습니다.

자신을 설득하고 남을 설득한다

자기기만의 가장 놀라운 결과는 아마도 다른 사람들과의 대화와 관련이 있을 것입니다.

이 이론에 따르면, 자기기만은 우리가 말하는 것에 더 자신감을 갖게 하여 더 설득력 있게 만듭니다. 예를 들어, 이상한
제품을 판매하려는 경우, 그렇지 않다고 제안하는 증거가 있더라도 그것이 고품질의 거래라고 진정으로 믿는다면
더 나은 사례가 될 것입니다.

이 가설은 수십 년 전에 처음 제안되었으며 미국 카네기 멜론 대학의 행동 경제학 조교수인 Peter Schwardmann의 최근 논문은 이 아이디어에 대한 몇 가지 강력한 증거를 제공합니다.

Chance의 연구와 마찬가지로 Schwardmann의 첫 번째 실험은 IQ 테스트로 시작되었습니다. 참가자들에게 결과가 주어지지 않았지만 테스트가 끝난 후 개인적으로 평가해야 했습니다.